此刻，對(duì)很多還未躺平的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，投資拿地是第一緊要。

(相關(guān)資料圖)

但諷刺的是，裁員最兇猛的地方，也來(lái)自投資部門(mén)。

節(jié)后，董小姐和數(shù)位地產(chǎn)朋友聊天，大家都反饋說(shuō)，現(xiàn)在投資崗太不好做了。

如果說(shuō)，以前可以靠喝酒，拼關(guān)系，套信息，勾地，來(lái)保住飯碗。現(xiàn)在想拿地，主要靠「燒香」。

這時(shí)還留在地產(chǎn)公司做投資的，都不是一般人啊。

董小姐聊完發(fā)現(xiàn)，恰恰有一項(xiàng)能力，正在成為地產(chǎn)投資官們彼此心照不宣的PK項(xiàng)。

那就是，尋找新型馬甲公司的能力。

馬甲公司，大家應(yīng)該不陌生。2021年初土拍，一些開(kāi)發(fā)商因?yàn)樽?cè)旗下各類(lèi)馬甲公司去競(jìng)拍，被各地ZF叫停，明令禁止。

當(dāng)時(shí)，在廣州，中海曾經(jīng)注冊(cè)過(guò)5、60家馬甲公司，保利也注冊(cè)過(guò)3、40家馬甲公司去拍地。

那個(gè)年代的馬甲公司有兩類(lèi)特征：

一是與開(kāi)發(fā)商有股權(quán)關(guān)系，要么是子公司、孫公司，要么是老板家族體系內(nèi)的公司；二是，當(dāng)時(shí)參拍的錢(qián)，都是由開(kāi)發(fā)商自己出的。

后來(lái)，各地陸續(xù)出臺(tái)條款，這類(lèi)馬甲公司被限制，乃至叫停。

比如，當(dāng)時(shí)會(huì)要求，新注冊(cè)的公司不允許拿地，必須在本市開(kāi)發(fā)過(guò)項(xiàng)目的公司才能競(jìng)拍等等；政策打補(bǔ)丁一直在做，最近，北京還要求同一集團(tuán)旗下公司不允許競(jìng)拍同一塊地。

這么一來(lái)，在北京的特定地塊，就連中建旗下各局想要同時(shí)出現(xiàn)在土拍場(chǎng)上，幾乎也不太可能了。

不過(guò)，一切正在起變化。

目前搖號(hào)拿地已經(jīng)席卷了22個(gè)熱點(diǎn)一二線城市。董小姐發(fā)現(xiàn)，從2022年底開(kāi)始至今，新型拿地馬甲的身影越來(lái)越多，尤其在長(zhǎng)三角、珠三角，新的「馬甲大戰(zhàn)」一觸即發(fā)。

地產(chǎn)投資官們，如果能找到、對(duì)接、維系好新馬甲，基本就能在公司繼續(xù)安身立命。

不過(guò)，這既要看個(gè)人能力，也要看平臺(tái)能力。

董小姐寫(xiě)幾點(diǎn)觀察。

1、進(jìn)化

新馬甲，是舊馬甲進(jìn)化而來(lái)。

不同于過(guò)去開(kāi)發(fā)商旗下的馬甲公司，各種子孫公司同宗一脈。

新型馬甲公司，從表面上看，與報(bào)名拿地的開(kāi)發(fā)商并無(wú)半點(diǎn)股權(quán)關(guān)系，而是徹底的外部公司。

新馬甲，既無(wú)股權(quán)關(guān)系，又符合相關(guān)資質(zhì)。進(jìn)入競(jìng)地池子后，在搖號(hào)環(huán)節(jié)掛一個(gè)號(hào)，可以暗中幫助想要拿地的開(kāi)發(fā)商，去提升搖號(hào)成功比例。

不久前，在一個(gè)二線城市，有塊地有31家公司報(bào)名。但是，熟悉的朋友說(shuō)，真正穿透后發(fā)現(xiàn)，其中拿地馬甲，就達(dá)到了11家。

馬甲套馬甲，每家公司都找了一堆股權(quán)不相關(guān)的新馬甲公司入局。

真夠拼的，這么一來(lái)，搖地比例直線上升呀。

當(dāng)你還在為拿不到地?zé)赖臅r(shí)候，同行已經(jīng)搶跑了。

2、類(lèi)型

在訪談了很多拿地故事后，董小姐把目前市面上的新型拿地馬甲公司，分為三類(lèi)：

第一類(lèi)是，純馬甲公司。

他們一旦搖中地塊，就會(huì)轉(zhuǎn)讓絕大部分股權(quán)給之前談定的開(kāi)發(fā)商，甚至自己只占股1%左右。

他們?nèi)缤玫刂薪椋瑐鬟f的是運(yùn)氣，掙的是馬甲費(fèi)。

馬甲費(fèi)，又叫出場(chǎng)費(fèi)。拿地報(bào)名，拿到就轉(zhuǎn)手，就算沒(méi)搖上，也有錢(qián)賺。這是純馬甲公司看中的生意模式。

還有一些馬甲公司與開(kāi)發(fā)商早就有深度合作關(guān)系，在其他項(xiàng)目上有過(guò)綁定，屬于被動(dòng)當(dāng)了純馬甲。

第二類(lèi)是，「交叉馬甲」。

本質(zhì)是開(kāi)發(fā)商之間互當(dāng)彼此的馬甲。

大家約定好，我搖中，你進(jìn)來(lái)。或者三家公司面前三塊地，不論誰(shuí)搖中，另外兩家可自動(dòng)進(jìn)場(chǎng)。

這與之前的聯(lián)合拿地，是完全不同的談判和結(jié)盟模式。

「交叉馬甲」現(xiàn)在更多見(jiàn)于央企與央企之間，民企與民企之間。

第三類(lèi)是，「金主馬甲」。

這類(lèi)馬甲公司背后站的更多是民企。一些民企找他們，本質(zhì)是找「金主」。

比如，山西幾個(gè)煤老板組建的地方公司，目前就是一家明星民企的新馬甲。它四處出擊報(bào)名拿地，一旦搖中，自己出資、占股都是大頭，明星民企開(kāi)發(fā)商只相當(dāng)于它的代建公司。

這類(lèi)馬甲公司的收益更多來(lái)自項(xiàng)目的股權(quán)收益。可見(jiàn)，開(kāi)發(fā)商平臺(tái)能力、開(kāi)發(fā)能力也很重要，要能給兄弟們分肉吃。

否則，「金主」憑什么當(dāng)你的馬甲呢？

3、樣本

招商蛇口是這一波新馬甲戰(zhàn)術(shù)更熟練、動(dòng)作反應(yīng)最快的公司之一。

前段時(shí)間，新城在杭州拿了一塊地。多位新城的朋友說(shuō)，這塊地其實(shí)跟新城沒(méi)關(guān)系，。

之前，招商和新城在長(zhǎng)三角，本就有項(xiàng)目合作。據(jù)說(shuō)，這次是招商主動(dòng)找到新城，要求對(duì)方做自己的馬甲公司。因?yàn)榈貕K有商業(yè)，新城更符合條件。拿下地后即轉(zhuǎn)手，后續(xù)項(xiàng)目股權(quán)也是招商占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

除了新城控股，招商蛇口的馬甲公司還有不少，包括南通、南昌等地的平臺(tái)公司。

一位招商的朋友說(shuō)，他們還會(huì)找有開(kāi)發(fā)資質(zhì)的總包單位做馬甲公司，先商量好用對(duì)方房地產(chǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)的資質(zhì)去參拍。如果拍中了，項(xiàng)目就做股權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)罄m(xù)的總包工作也會(huì)交給對(duì)方，算是一種交換。

招商蛇口在長(zhǎng)三角的這波操作，迅速給其他開(kāi)發(fā)商同行打了樣，并掀起了一波2023長(zhǎng)三角馬甲拿地的熱潮。隨后，珠三角迅速跟進(jìn)。

從動(dòng)作看，招商是真的壕。但是，不是所有開(kāi)發(fā)商都有實(shí)力找這么多馬甲。

金茂和中冶的朋友告訴董小姐，因?yàn)楹弦?guī)性問(wèn)題，他們沒(méi)法復(fù)制招商的做法。中海今年以來(lái)拿地也不多，內(nèi)部說(shuō)法是，因?yàn)樗麄兊墓蓹?quán)合作不多，拿地馬甲的數(shù)量不占優(yōu)勢(shì)。

「今年拿地少的一部分公司，可能不是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)，而是因?yàn)榭瓷系牡囟紦u不中，拿地馬甲鋪的不到位。」

4、綁定與博弈

想搞定馬甲公司，需要提前疏通好關(guān)系，并做好利益綁定。

江湖中也有不少截胡的故事。馬甲公司搖中了地塊，卻被半路殺出來(lái)的程咬金，用更誘人的收益與更高的價(jià)碼截胡。

不到最后一刻，不會(huì)知道，合作關(guān)系是否達(dá)成。

你的拿地馬甲不到最后一刻，不一定是你的馬甲。

為了提前綁定關(guān)系，雙方的溝通內(nèi)情有時(shí)會(huì)很復(fù)雜，充滿了博弈。

一些公司是被動(dòng)當(dāng)了拿地馬甲；另一些公司則是主動(dòng)當(dāng)馬甲，并且認(rèn)為這是一條很好的生財(cái)之道。

為開(kāi)發(fā)商做過(guò)馬甲的朋友，告訴董小姐，他們甚至還被「威脅」過(guò)。

如果這次不幫對(duì)方做馬甲，那么，之前合作的項(xiàng)目推進(jìn)就不會(huì)很順利了。比如，有央企就對(duì)馬甲公司說(shuō)，如果你不同意，那么，之前的合作項(xiàng)目資金也不能動(dòng)了。

「對(duì)方有各種方法卡我們的脖子。與其做敵人，不如做朋友。」

至于那些主動(dòng)當(dāng)拿地馬甲的公司，大多都是有一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)的地方公司。他們主動(dòng)到各城市拜訪，與大型開(kāi)發(fā)商洽談馬甲費(fèi)。但是，未必每次都能有所斬獲。

一位朋友說(shuō)，現(xiàn)在的南通，感覺(jué)遍地是拿地馬甲。他們一旦中標(biāo)地塊，圖的是，之后能順利拿下建筑總包的單子。

我這次做了一圈探訪，有不少朋友就來(lái)問(wèn)我，董小姐你有馬甲公司的資源嗎，可以推薦給我們呀，多多益善。

不過(guò)，城市政府也在抬高馬甲公司拿地的門(mén)檻。????????

除了要有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)，更重要的是，要付得起保證金，承擔(dān)得起背后的資金成本。

在上海，很多地塊有100%保證金的要求，太貴了，活躍的馬甲公司就很少。

而大部分搖號(hào)拿地城市，拍地保證金都在15%—30%之間，是拿地馬甲目前活躍的主場(chǎng)。

5、幕后邏輯

2023年新型拿地馬甲的火爆，背后是土地出讓規(guī)則和房企投資條線的劇變。

這意味著，投資崗的職業(yè)經(jīng)理人們，也需要換個(gè)腦袋了。

中國(guó)地產(chǎn)行業(yè)正在步入巨大的不確定性，進(jìn)入系統(tǒng)迭代：從供給側(cè)到需求側(cè)，都在發(fā)生劇變。

這種不確定性，導(dǎo)致房企投資條線的思維、工具、方法、心態(tài)，都一一被顛覆了。

根源在于，地方政府正在不斷收縮供地，控制出讓節(jié)奏，游戲規(guī)則發(fā)生了變化。

此刻，大規(guī)模集中供地不見(jiàn)了。在很多一二線城市，供地開(kāi)始變得非常克制，一些主流開(kāi)發(fā)商已經(jīng)開(kāi)始為拿不到土地而恐慌。

至于規(guī)則，也從過(guò)去的競(jìng)現(xiàn)房、競(jìng)自持，到封頂搖號(hào)或封頂中位數(shù)模式。

根據(jù)匠樸研究所統(tǒng)計(jì)，目前22個(gè)一二線城市中，除了濟(jì)南不搖號(hào)，成都是抽簽，其他城市都是搖號(hào)拿地。

搖號(hào)名單包括：深圳、廣州、北京、合肥、蘇州、南京、杭州、寧波、青島、福州、鄭州、武漢、廈門(mén)、天津、長(zhǎng)沙、無(wú)錫、長(zhǎng)春等。

搖號(hào)已經(jīng)變成了一門(mén)玄學(xué)，大大增加了地塊獲取的不確定性。

現(xiàn)實(shí)情況是，不限價(jià)的城市大家不敢去，大家想去的都是價(jià)格倒掛的地方，去熱點(diǎn)城市的高能級(jí)板塊。

各家開(kāi)發(fā)商的投資戰(zhàn)略，似乎從未像今日這般趨同。

這種趨同性，也讓土地研判看起來(lái)更加雞肋。「重點(diǎn)不再是哪塊地可以拿，方案做得好不好，而是，你能拿到哪塊地呢？」

一些地產(chǎn)投資條線的朋友告訴董小姐，2023年，中國(guó)的土地市場(chǎng)小火熬煮，正在復(fù)蘇，搶地氛圍濃厚，日后大概率會(huì)進(jìn)一步火爆起來(lái)。

此刻，在開(kāi)發(fā)商做投資條線的朋友們，要怎么做，才能站穩(wěn)腳跟？

在房企做投資，不再是拉拉歷史數(shù)據(jù)、報(bào)個(gè)名，然后把業(yè)務(wù)模塊分給其他部門(mén)去做，坐收結(jié)果就可以了。

根據(jù)董小姐的采訪，投資條線至少已經(jīng)發(fā)生了三種變化：

一、投資模式單一化。 PPP、一二級(jí)聯(lián)動(dòng)、收并購(gòu)?fù)ㄍ窟呎荆皇Ｕ信膾炝恕?/p>

二、投資區(qū)域聚焦化。絕大多數(shù)公司聚焦核心一二線城市，導(dǎo)致獲取難度更大。

三、投資人員投研化。做投拓，不再是簡(jiǎn)單的找項(xiàng)目做測(cè)算，還要有精準(zhǔn)的客戶定位和板塊量?jī)r(jià)能力。

這兩年，很多地產(chǎn)老板把投資團(tuán)隊(duì)裁的千瘡百孔，覺(jué)得投資部門(mén)無(wú)法再為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。?

董小姐覺(jué)得，想堅(jiān)守地產(chǎn)投資條線，至少還要具備兩種能力：

一，立足熱門(mén)地塊，找得到足夠多的拿地馬甲。

項(xiàng)目拿到手后，經(jīng)常做融資，各種基金公司進(jìn)場(chǎng)，方法五花八門(mén)。這為后入者打開(kāi)了很多空間。

如今，很多開(kāi)發(fā)商不愿意后入，他們要提前綁定，還想擴(kuò)大中獎(jiǎng)幾率。此刻，綁定足夠多的馬甲公司，拿得到地，才是第一命題。

二，深耕，有情報(bào)能力，熟諳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在缺乏歷史數(shù)據(jù)支撐或供求數(shù)據(jù)失真的地盤(pán)，你能看到別人看不到的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，挖掘出地塊價(jià)值，敢拿別人不敢拿的地。

比如，能夠抓住次熱門(mén)板塊、去化率中游的地塊機(jī)會(huì)。

一位中建的朋友說(shuō)，把大熱的地塊做虧了不容易，但搖號(hào)模式下，很可能拿不到；都不看好的地塊，想出黑馬也不現(xiàn)實(shí)，所以都不會(huì)去拿。

「最難的是能把一個(gè)普通項(xiàng)目做成經(jīng)典。」

可見(jiàn)，想要做好新形勢(shì)下的投拓狗，并不容易。???

自2016年至2021年，房企高周轉(zhuǎn)模式盛行，很多公司做集團(tuán)總部強(qiáng)管控，公司的決策機(jī)制、信息傳導(dǎo)機(jī)制導(dǎo)致，地方一線變成了妥妥的工具人，只管執(zhí)行落地就好，不需要深度思考，投資業(yè)務(wù)更是如此。

這兩年，房企太多人事震蕩，很多人被動(dòng)離開(kāi)公司。

你可以吐槽一切，但終歸要面對(duì)自己。

很多職業(yè)經(jīng)理人的能力，是在過(guò)往五六年高周轉(zhuǎn)時(shí)代形成的，并不具備新時(shí)代的能力。

這才是最可怕的事情。

6、隱患

時(shí)至今日，我們從投資條線的裁員重災(zāi)區(qū)走出后看見(jiàn)，仍在運(yùn)轉(zhuǎn)的投資團(tuán)隊(duì)里，依然不乏「揮金如土」的故事。

由于此前工作的慣性，很多公司投資團(tuán)隊(duì)習(xí)慣了提早介入地塊研究，圖紙方案越做越深，目的是確保一旦拿地，當(dāng)天進(jìn)場(chǎng)，節(jié)省時(shí)間和成本。

這是高周轉(zhuǎn)時(shí)代的「肌肉記憶」。

董小姐聽(tīng)說(shuō)，這一風(fēng)格保留至今。在一些房企內(nèi)部，有團(tuán)隊(duì)會(huì)為了提前深度研判地塊，花費(fèi)大幾十萬(wàn)元。最后發(fā)現(xiàn)然并卵，錢(qián)花完了，研究到位了，方案完成了。

但是，一塊地都沒(méi)搖到。

2023年，當(dāng)馬甲大戰(zhàn)開(kāi)始打響，很多人都在對(duì)外積極的尋找、綁定自己的拿地馬甲。

這也埋下了新的隱患。

本質(zhì)上，這是屬于項(xiàng)目股權(quán)合作的問(wèn)題。怎么保證馬甲公司拿地后，結(jié)果可控，對(duì)方不會(huì)毀約，履行承諾，聽(tīng)開(kāi)發(fā)商的話呢？

一旦拿到地，馬甲公司要求增資擴(kuò)股，就意味著，留給開(kāi)發(fā)商的空間會(huì)更加狹窄。

有開(kāi)發(fā)商的朋友對(duì)董小姐說(shuō)，一旦搖中地塊，而馬甲公司毀約，則前期的測(cè)算、評(píng)審、分析等所有地塊研究投入，都會(huì)變成沉沒(méi)成本，打了水漂。

前期綁定非常重要，但又充滿了不可預(yù)知。

這是一個(gè)很矛盾的地方。在利益面前，從來(lái)沒(méi)有不變的贏家。

最后，還有一個(gè)不可知的變量因素，政府的態(tài)度。

各地地方政府會(huì)在未來(lái)，改變搖號(hào)這一出讓規(guī)則嗎？他們對(duì)新型拿地馬甲公司又持什么態(tài)度呢？

相關(guān)的朋友說(shuō)，因?yàn)橐恍┏鞘惺欠忭敁u號(hào)，價(jià)格已到位，各地會(huì)有「給誰(shuí)不是給」的心態(tài)。新馬甲公司和開(kāi)發(fā)商并無(wú)股權(quán)關(guān)系，形式上，沒(méi)有破壞游戲規(guī)則。

真的如此嗎？

時(shí)刻關(guān)注著，期待看到更多新劇情。

有地產(chǎn)業(yè)務(wù)條線的好故事，記得call董小姐：）

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