這兩年，地產(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售形勢(shì)很艱難。全國(guó)很多樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)人都很辛苦的在卷業(yè)績(jī)，成交結(jié)果表現(xiàn)卻很差。但是在同樣的大環(huán)境下，也有一些項(xiàng)目，在市場(chǎng)并不好的區(qū)域跑贏了市場(chǎng)。

對(duì)比這兩類(lèi)項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們可以發(fā)現(xiàn)，用套路來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)的打法，已經(jīng)行不通了。能突破市場(chǎng)困境的項(xiàng)目，都有系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)方法論。在這個(gè)市場(chǎng)寒冬，營(yíng)銷(xiāo)人有所作為，能很大程度上改變項(xiàng)目的生存現(xiàn)狀。

(資料圖)

要想打贏地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)

策劃必須變成賣(mài)法指揮官

營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)很像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，買(mǎi)一塊地就相當(dāng)于選擇戰(zhàn)場(chǎng)，產(chǎn)品就是打仗的武器，銷(xiāo)售就是參與戰(zhàn)爭(zhēng)的士兵。那策劃呢？

策劃應(yīng)該成為這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的指揮官。

在產(chǎn)品和銷(xiāo)售都很牛的情況下，策劃就是決定這場(chǎng)仗該怎么打的人。如何進(jìn)攻、如何排兵布陣、如何判斷敵我關(guān)系，都要依靠策劃的專(zhuān)業(yè)能力。但是現(xiàn)在，很多策劃并沒(méi)有發(fā)揮出這種價(jià)值，標(biāo)準(zhǔn)化流程的甲方策劃和情懷型的乙方策劃，每天996甚至007，但是很多人直到改行都沒(méi)有觸及到項(xiàng)目的根本問(wèn)題。

怎樣才叫觸及到了項(xiàng)目的根本問(wèn)題？

我認(rèn)為就是要找到一個(gè)樓盤(pán)的問(wèn)題。在我們公司，我們用“兩個(gè)三”來(lái)要求策劃。

第一個(gè)三，是隨機(jī)抽取一個(gè)售樓處，策劃在里面待上3個(gè)小時(shí)，觀(guān)察銷(xiāo)售接待、場(chǎng)景搭建、物料設(shè)計(jì)，就要能找到這個(gè)樓盤(pán)的缺陷和可以提升的點(diǎn)。第二個(gè)三，就是要提出3條改進(jìn)建議，這三條建議被有效執(zhí)行后，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就能提高。

這個(gè)要求，現(xiàn)在大部分的策劃其實(shí)做不到。因?yàn)椋@要求作為賣(mài)法指揮官的策劃，同時(shí)具備三項(xiàng)能力。

能力一：要能夠看得懂土地

理解房地產(chǎn)特殊的商品規(guī)則

樓盤(pán)具有很強(qiáng)的在地性，這和手機(jī)、汽車(chē)是完全不一樣的。一個(gè)樓盤(pán)，就是賣(mài)給周?chē)娜耍ㄖ車(chē)?公里的遞延顧客，5公里的外圍顧客，10公里極限輻射區(qū)的顧客。多數(shù)樓盤(pán)就是賣(mài)給這個(gè)小社會(huì)里的人，在這個(gè)半徑圈里有什么樣的顧客和階層，就決定了項(xiàng)目要賣(mài)給什么樣的顧客。

在LBS這個(gè)層面上，一個(gè)樓盤(pán)和一家火鍋店并沒(méi)有太大的區(qū)別。在成都，即使是最網(wǎng)紅的火鍋店，吸引的客戶(hù)主力依然是區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)，輻射全城的能力是很弱的。開(kāi)火鍋店，最重要的就是考慮本地有沒(méi)有人吃火鍋，而不是裝修、味道、服務(wù)、餐具。沒(méi)有人吃火鍋，產(chǎn)品再好也沒(méi)人買(mǎi)單。

現(xiàn)在很多項(xiàng)目在進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，采取的都是PK戰(zhàn)的思路，單純?nèi)フ剠^(qū)位差異、配置差異，梳理一句話(huà)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)辭、比拼價(jià)格和渠道傭金。

但其實(shí)，首先要搞清楚的是人。要摸清楚，在這片土地上，有什么產(chǎn)業(yè)，長(zhǎng)出了什么樣的階層，他們的基礎(chǔ)現(xiàn)狀如何。在項(xiàng)目輻射半徑里，樓盤(pán)需要針對(duì)這個(gè)階層，提出生活方式的滿(mǎn)足和迭代主張。如果不看懂這一點(diǎn)，項(xiàng)目還沒(méi)PK，就已經(jīng)輸了。

能力二：對(duì)樓盤(pán)真實(shí)實(shí)力的評(píng)估力

作為一個(gè)賣(mài)法指揮官，策劃必須要具備很強(qiáng)的判斷力，或者說(shuō)評(píng)估力。也就是評(píng)估一個(gè)樓盤(pán)的實(shí)際銷(xiāo)售表現(xiàn)和真實(shí)實(shí)力之間的差距。

一個(gè)月到訪(fǎng)300組的樓盤(pán)，到底到訪(fǎng)量多少才是合理的？

一個(gè)賣(mài)12000元/㎡清盤(pán)的項(xiàng)目，在不限價(jià)的情況下，賣(mài)13000元/㎡可不可行？

一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)能賣(mài)多少套？

對(duì)實(shí)力的評(píng)估其實(shí)是很難的。回答這些問(wèn)題，需要對(duì)市場(chǎng)、對(duì)樓盤(pán)深刻的理解，需要進(jìn)行細(xì)致的推演，也是普通策劃真正變成賣(mài)法指揮官的分水嶺。甚至可以說(shuō)，決定指揮官實(shí)力的就是推演樓盤(pán)實(shí)力的能力。

一個(gè)樓盤(pán)的來(lái)訪(fǎng)、售價(jià)、轉(zhuǎn)化、成交4個(gè)指標(biāo)，都可以通過(guò)推演來(lái)進(jìn)行評(píng)估。比如一個(gè)樓盤(pán)的來(lái)訪(fǎng)量，和他所在區(qū)域的魚(yú)塘厚度、客戶(hù)厚度相關(guān)，可以通過(guò)百度熱力圖來(lái)分析。也和產(chǎn)品類(lèi)別、樓盤(pán)影響力、市場(chǎng)心態(tài)、競(jìng)品營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作相關(guān)。

一般可以通過(guò)三種方法來(lái)推理：

一是通過(guò)演繹法，找到和這些因素相關(guān)的數(shù)據(jù)，來(lái)判斷和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。

二是通過(guò)查漏法，檢查這些要素中，項(xiàng)目在那些方面有漏洞。如果把漏洞補(bǔ)上，量是否會(huì)增加？

三是通過(guò)推理法，先假定在這個(gè)市場(chǎng)里50套不合理，來(lái)論證30套或100套是否合理，實(shí)現(xiàn)100套需要哪些前提？

營(yíng)銷(xiāo)指揮官應(yīng)該隨時(shí)隨地，都在腦袋里進(jìn)行推演，不斷修正樓盤(pán)的真正實(shí)力。然后和團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)形成共識(shí)，統(tǒng)一大家的心態(tài)。一個(gè)無(wú)法判斷樓盤(pán)實(shí)力的策劃，是無(wú)法HOLD住戰(zhàn)局的。

因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，集團(tuán)對(duì)項(xiàng)目的要求是拍腦袋的，和項(xiàng)目真實(shí)實(shí)力之間存在差距。不合理的目標(biāo)一定會(huì)造成團(tuán)隊(duì)心態(tài)和動(dòng)作的變形。目標(biāo)過(guò)低，很多團(tuán)隊(duì)漏水的地方會(huì)被掩蓋。目標(biāo)過(guò)高，很多銷(xiāo)售甚至?xí)苯犹善搅顺缘仔剑绻蠹叶疾徽J(rèn)可你的任務(wù)，團(tuán)隊(duì)就散架了。

合理的目標(biāo)，才能最大程度激發(fā)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)取精神和士氣，挖掘出每個(gè)人的潛力。這需要賣(mài)法指揮官作出判斷，既要說(shuō)服上級(jí)，也要說(shuō)服下級(jí)。

一個(gè)有賣(mài)法指揮官的團(tuán)隊(duì)，基于對(duì)實(shí)力的判斷，應(yīng)該有幾個(gè)目標(biāo)值。首先，要有一個(gè)保底值，這個(gè)保底值一定要確保是可以完成的，低于這個(gè)保底值，就屬于拉跨值，要受懲罰。但是如果達(dá)到了保底值，就算沒(méi)有達(dá)到集團(tuán)要求的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)還是要被肯定，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)開(kāi)始相信保底值是完全可以達(dá)成的，爭(zhēng)取值、理想值也可以慢慢去實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)的士氣能夠得到積累。

當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目通過(guò)各方面的努力，無(wú)限接近甚至實(shí)現(xiàn)了指揮官預(yù)判的目標(biāo)，這就是牛逼的、令人尊重的指揮官的實(shí)力。

能力三：熟練掌握4大工具

遇到一個(gè)樓盤(pán)，要在3個(gè)小時(shí)內(nèi)找到問(wèn)題，并解決問(wèn)題，需要熟練的使用工具進(jìn)行輔助。我們一般會(huì)使用一個(gè)“四大力”模型，也就是產(chǎn)品力、影響力、到訪(fǎng)力和案場(chǎng)力。

一個(gè)樓盤(pán)不管有沒(méi)有問(wèn)題，我們都會(huì)用這個(gè)模型去分析它。如果四大力基本面沒(méi)有太大的問(wèn)題，業(yè)績(jī)?cè)俨钜搀w現(xiàn)了真實(shí)的實(shí)力。如果有問(wèn)題，業(yè)績(jī)?cè)俸茫策€有上升的空間。

要熟練使用“四大力”模型，首先要搞清楚概念。要知道，樓盤(pán)好不等于產(chǎn)品力強(qiáng)；做了很多推廣、活動(dòng)，不等于影響力強(qiáng)；上了大量渠道，不等于到訪(fǎng)力強(qiáng)；案場(chǎng)展示牛、銷(xiāo)售牛，也不代表案場(chǎng)力強(qiáng)。

1、好產(chǎn)品≠產(chǎn)品力強(qiáng)

一般我們說(shuō)一個(gè)樓盤(pán)產(chǎn)品好的時(shí)候，往往是從開(kāi)發(fā)商的角度來(lái)講，給出一些可以量化的參數(shù)優(yōu)勢(shì)，例如學(xué)校好、業(yè)態(tài)好、戶(hù)型好等等，這些都叫產(chǎn)品好。

但是，產(chǎn)品力是另外一個(gè)概念。產(chǎn)品力不是站在開(kāi)發(fā)商角度去談的，而是站在顧客角度去談的。產(chǎn)品力就是一個(gè)項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)理由，必須要回答6個(gè)問(wèn)題。

一是站在顧客角度來(lái)看，顧客需要什么，為什么買(mǎi)房？

二是你的樓盤(pán)有什么？也就是前面這些參數(shù)。

三是你樓盤(pán)有的這些東西，能給我?guī)?lái)什么好處？生活方式有哪些升級(jí)和迭代？

四是你說(shuō)給了我這些好處，你為什么能給到，這個(gè)需要對(duì)樓盤(pán)參數(shù)進(jìn)行詳細(xì)的講解。

五是你家樓盤(pán)和其他樓盤(pán)有什么不一樣？要提前預(yù)設(shè)這種不一樣，否則顧客去了其他樓盤(pán)，可能就不會(huì)回來(lái)了，因?yàn)轭櫩妥约喝狈@種比較能力。

第六個(gè)問(wèn)題更刁鉆，你這個(gè)樓盤(pán)是很好，也能夠給到我這些東西，價(jià)格我也覺(jué)得挺合理的，但是我真的有必要嗎？這個(gè)問(wèn)題非常重要，因?yàn)楹芏囝櫩蜁?huì)在這里糾結(jié)。

一個(gè)樓盤(pán)只有回答了這6個(gè)問(wèn)題，能夠講清楚這6個(gè)問(wèn)題，才叫產(chǎn)品力過(guò)關(guān)。產(chǎn)品力過(guò)關(guān)的樓盤(pán)不一定產(chǎn)品很好，這是兩個(gè)概念，一個(gè)是基于開(kāi)發(fā)商內(nèi)部的對(duì)比，一個(gè)是顧客站在自己的角度，和其他樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比之后，所提煉的購(gòu)買(mǎi)理由。

任何樓盤(pán)都是優(yōu)缺點(diǎn)并存的，產(chǎn)品力不是說(shuō)樓盤(pán)沒(méi)有缺點(diǎn)。我們的策劃不要再用以前那種推卸責(zé)任的方法了，一個(gè)樓盤(pán)賣(mài)得好，就只說(shuō)它的優(yōu)點(diǎn)，樓盤(pán)賣(mài)得差，就只說(shuō)他的缺點(diǎn)。

有些樓盤(pán)參數(shù)并不好，我們認(rèn)為它有一萬(wàn)個(gè)缺點(diǎn)，但是它還是賣(mài)得很好，為什么？因?yàn)轭櫩驮谶@個(gè)樓盤(pán)上發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品力，找到了購(gòu)買(mǎi)理由。在知道任何樓盤(pán)都有優(yōu)缺點(diǎn)的情況之下，顧客還是買(mǎi)了，那個(gè)原因才是它的成交理由。

你的樓盤(pán)產(chǎn)品好，但是沒(méi)有給顧客提供購(gòu)買(mǎi)理由，只做賣(mài)點(diǎn)羅列，那就是產(chǎn)品力有問(wèn)題。如果在產(chǎn)品好的基礎(chǔ)上，再把購(gòu)買(mǎi)理由說(shuō)得更清楚、更明白，讓顧客不用動(dòng)腦袋就能消化它，轉(zhuǎn)化率可以變得更高。

2、做了推廣≠影響力到位

我們做推廣的目的，是為了讓更多顧客知道我們、對(duì)我們產(chǎn)生好感，這叫做取得了話(huà)語(yǔ)權(quán)。顧客對(duì)我們有好感，就可以稱(chēng)作是樓盤(pán)的粉絲，他會(huì)優(yōu)先看你，或在同等條件之下優(yōu)先買(mǎi)你，甚至你有一些缺點(diǎn)，他也會(huì)包容。

獲得話(huà)語(yǔ)權(quán)，就是我們做推廣的目的。反過(guò)來(lái)，如果沒(méi)有產(chǎn)生話(huà)語(yǔ)權(quán)，就等于沒(méi)有做推廣。

我們的很多推廣行為，比如做主畫(huà)面，做宣講會(huì)，做公號(hào)，開(kāi)抖音，做活動(dòng)，搞促銷(xiāo)，都只是動(dòng)作而已，沒(méi)有產(chǎn)生效果。我們真正要關(guān)心的，不是動(dòng)作做沒(méi)做，而是追問(wèn)：

樓盤(pán)在本地的小社會(huì)里面有多少粉絲？有多少人知道？買(mǎi)房人全部都知道嗎？不買(mǎi)房的人知不知道？千萬(wàn)別小看不買(mǎi)房人的影響，因?yàn)橘I(mǎi)房人就活在不買(mǎi)房人的世界里。現(xiàn)在很多顧客觀(guān)望，不是他要觀(guān)望，是他不買(mǎi)房的朋友讓他觀(guān)望，所以讓不買(mǎi)房的朋友知道，對(duì)樓盤(pán)話(huà)語(yǔ)權(quán)也非常重要。

除了讓客戶(hù)知道，還要追問(wèn)顧客是否認(rèn)可？在同類(lèi)項(xiàng)目中，你家樓盤(pán)在客戶(hù)心中排序第幾？這個(gè)才是我們做推廣的目的。

現(xiàn)在很多樓盤(pán)出街的內(nèi)容往往是促銷(xiāo)和優(yōu)惠，就說(shuō)我開(kāi)盤(pán)了，我取證了，我又有一個(gè)新盤(pán)了，在講自己的點(diǎn)。媒介清單也全是網(wǎng)絡(luò)，或抖音，可以瞬間打爆，但沒(méi)有長(zhǎng)線(xiàn)影響力。

媒介計(jì)劃，應(yīng)該是立體的，既有短的爆點(diǎn)，也有長(zhǎng)期對(duì)城市社會(huì)的占領(lǐng)和封鎖。在我們樓盤(pán)所處的小社會(huì)里面，我們要把它打透，給出話(huà)題主張。線(xiàn)上線(xiàn)下，平面媒體和流媒體都要進(jìn)行立體的轟炸和鋪墊。斬首行動(dòng)和要塞占領(lǐng)結(jié)合起來(lái)，才能達(dá)到一個(gè)很好的影響力。

3、上渠道≠增加到訪(fǎng)力

為什么說(shuō)上渠道不等于增加了到訪(fǎng)力呢，因?yàn)槲覀兊姆孔邮琴u(mài)給周?chē)娜耍挥兄苓呎鎸?shí)顧客的到訪(fǎng)數(shù)量才是到訪(fǎng)力。

房子是賣(mài)給周邊的商品，你最忠誠(chéng)的顧客也是周邊的顧客，周邊的顧客來(lái)了多少？這才是真實(shí)的上訪(fǎng)。否則其他區(qū)域的顧客來(lái)了1萬(wàn)組，周邊的顧客只來(lái)了200組，反而說(shuō)明你的到訪(fǎng)率做得很差。

要獲得真實(shí)到訪(fǎng)數(shù)量，首先要看樓盤(pán)的魚(yú)塘大小，就是這個(gè)樓盤(pán)所輻射的半徑有多大，然后進(jìn)行三線(xiàn)一面的覆蓋，也就是來(lái)訪(fǎng)線(xiàn)、滲透線(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)線(xiàn)以及樓盤(pán)的城市展示面，把有效客戶(hù)范圍打透，深入到它的關(guān)鍵區(qū)域和關(guān)鍵口岸區(qū)域，去提前占有客戶(hù)。

一定要追求真實(shí)到訪(fǎng)，不要去單純追求到訪(fǎng)數(shù)量。有時(shí)候到訪(fǎng)數(shù)量過(guò)高，反而會(huì)影響案場(chǎng)的接待質(zhì)量和接待水平，甚至出現(xiàn)內(nèi)場(chǎng)轉(zhuǎn)外場(chǎng)的情況。很多策劃，往往按照轉(zhuǎn)化漏斗倒推，根據(jù)成交量倒推應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的到訪(fǎng)量。到訪(fǎng)量有缺口，就上渠道。量還不夠，就再增加渠道和激勵(lì)，結(jié)果被自己坑死了。我們不能用錯(cuò)誤的制度去挑戰(zhàn)人的道德底線(xiàn)，一定要用制度上去維護(hù)，追求真實(shí)的顧客上訪(fǎng)。

如何判斷真實(shí)的上訪(fǎng)情況呢？

在每周匯報(bào)上訪(fǎng)數(shù)據(jù)時(shí)，讓策劃做一下客戶(hù)的客戶(hù)地圖。簡(jiǎn)單說(shuō)明客戶(hù)來(lái)自哪個(gè)范圍，是不是來(lái)自項(xiàng)目的客戶(hù)半徑內(nèi)，頻繁出現(xiàn)20公里、30公里以外的顧客，就要懷疑顧客的真實(shí)性。

一個(gè)樓盤(pán)到訪(fǎng)率不是渠道決定的，是買(mǎi)地決定的，你買(mǎi)了一塊地，樓面價(jià)很高，就證明它是在一個(gè)客服密度很大的區(qū)域就叫成熟板塊，如果成熟板塊大量的顧客上訪(fǎng)是通過(guò)渠道得來(lái)的，就應(yīng)該想一想問(wèn)題在哪里了。

4、展示力＋高銷(xiāo)≠案場(chǎng)力強(qiáng)

我們一般對(duì)案場(chǎng)力的理解，是展示區(qū)加高銷(xiāo)。現(xiàn)在很多樓盤(pán)都做了網(wǎng)紅展示區(qū)，可以打卡。也跟著流行搞去售樓部化，把傳統(tǒng)的接待動(dòng)線(xiàn)都扔了。樣板房是請(qǐng)大師來(lái)打造的，銷(xiāo)售是用高薪去周邊片區(qū)挖的，案場(chǎng)也天天搞活動(dòng)。很多策劃或者項(xiàng)目負(fù)責(zé)人認(rèn)為自己的案場(chǎng)已經(jīng)很牛了，其實(shí)案場(chǎng)力是不夠的。

我們講的案場(chǎng)力是到訪(fǎng)的顧客，在案場(chǎng)經(jīng)過(guò)你的接待后，在離開(kāi)的時(shí)候，他腦袋里留下對(duì)樓盤(pán)的印記，這個(gè)才是對(duì)案場(chǎng)力的評(píng)估。

任何人買(mǎi)東西，都會(huì)分為三個(gè)階段：第一叫認(rèn)知，我得要先了解你、了解市場(chǎng)；第二叫認(rèn)同，就是我對(duì)樓盤(pán)的功能是否滿(mǎn)意；第三叫認(rèn)購(gòu)，下決定購(gòu)買(mǎi)。

我們?nèi)ピu(píng)估案場(chǎng)的時(shí)候，從他進(jìn)入樓盤(pán)的第一條界限，到第一個(gè)物業(yè)接待點(diǎn)，到銷(xiāo)售去給他講解，一直到展示區(qū)，到房源，到后面的交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)，都在為讓顧客認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)努力。銷(xiāo)售和顧客聊天的過(guò)程中，有合適的道具輔助，接待動(dòng)線(xiàn)也有故事線(xiàn)，交流起來(lái)順暢自然。那就說(shuō)明案場(chǎng)力很到位。

但凡案場(chǎng)的說(shuō)辭、道具等有問(wèn)題，再牛的高銷(xiāo)也發(fā)揮不出來(lái)實(shí)力。

例如，我看過(guò)一個(gè)豪宅的銷(xiāo)售說(shuō)辭，就很讓人詫異，明明戶(hù)型設(shè)計(jì)很好，但是策劃給銷(xiāo)售的說(shuō)辭，從大門(mén)開(kāi)始一直到衛(wèi)生間到臥室，全部在講裝修材料。沒(méi)有給顧客去講，這個(gè)260多的大套型能如何給家庭關(guān)系升級(jí)。顧客看完留下的印象就是這個(gè)樓盤(pán)的建材好，但我要花這么大的代價(jià)去買(mǎi)，就不一定值了。

這就是銷(xiāo)售說(shuō)辭做錯(cuò)了，一旦給客戶(hù)留下項(xiàng)目和自己的需求不匹配的印象，就沒(méi)有辦法再去扭轉(zhuǎn)了。銷(xiāo)售接待了40分鐘、60分鐘以后，沒(méi)有形成認(rèn)知和認(rèn)同，幾乎就不太可能會(huì)有二次到訪(fǎng)了。這樣的案場(chǎng)力，就明顯存在問(wèn)題。

總的來(lái)說(shuō)，用“4大力”的工具，把樓盤(pán)重新梳理一遍，查漏補(bǔ)缺，把問(wèn)題解決掉，把漏洞堵起來(lái)，業(yè)績(jī)很多時(shí)候就起來(lái)了。如果四大力，都沒(méi)有太大的紕漏，那一個(gè)樓盤(pán)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)一定代表著它的真實(shí)實(shí)力。

當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑非常厲害，策劃不能靠天吃飯了，期待大家都能成長(zhǎng)為賣(mài)法指揮官，而不是給一個(gè)樓盤(pán)開(kāi)業(yè)打雜、準(zhǔn)備物料的執(zhí)行者，要追求對(duì)樓盤(pán)實(shí)力表現(xiàn)的判斷，要對(duì)問(wèn)題的把握非常準(zhǔn)，對(duì)四大力的工具掌握非常熟練。 （本文整理自實(shí)效機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、觀(guān)念研究院主理人吳昊在明源云&明源地產(chǎn)研究院@明源數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)院聯(lián)合舉辦的“‘追光2023’中國(guó)房地產(chǎn)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)”上的演講。吳昊老師著有《生活方式》《需求制造》《娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)》等7部專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。特此感謝！）

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