11月23日一早，針對(duì)媒體報(bào)道的直銷收入占比將大幅提升一事，貴州茅臺(tái)發(fā)布了澄清公告。

貴州茅臺(tái)指出，有媒體此前報(bào)道了貴州茅臺(tái)2020年第四季度茅臺(tái)酒直銷渠道的計(jì)劃銷售量，將商超、電商等視為直銷渠道，并據(jù)此認(rèn)為貴州茅臺(tái)2020年第四季度直銷渠道占比及業(yè)績(jī)將大幅提升。

貴州茅臺(tái)對(duì)于這一說(shuō)法予以澄清：公司披露的定期報(bào)告中，銷售渠道分為直銷和批發(fā)。直銷收入指通過自營(yíng)渠道實(shí)現(xiàn)的收入，批發(fā)收入指通過社會(huì)經(jīng)銷商、商超、電商等渠道實(shí)現(xiàn)的收入。

貴州茅臺(tái)還表示，第四季度銷售計(jì)劃已納入年銷售計(jì)劃，并計(jì)入已披露的2020年度財(cái)務(wù)預(yù)算。公司2020年第四季度直銷收入占比和前三季度相比不會(huì)有顯著變化，2020年度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入較上年度增長(zhǎng)10%左右的目標(biāo)未發(fā)生變化。

不過，即便發(fā)布了澄清公告，11月23日早盤，貴州茅臺(tái)的股價(jià)依舊高開高走，盤中摸高至1809元，而該公司最近一次盤中突破1800大關(guān)還是在9月3日。截至23日收盤，貴州茅臺(tái)報(bào)收1790.21元，市值較前一交易日增長(zhǎng)882億元。

緊急澄清

這起“烏龍”事件可追溯到11月20日。

這天下午，貴州茅臺(tái)官方公眾號(hào)發(fā)布了一篇題為《茅臺(tái)營(yíng)銷釋放重磅信號(hào)：直銷再放量聚合穩(wěn)市場(chǎng)》的文章。文章表示，11月18日，貴州茅臺(tái)酒召開2020年直銷渠道商座談會(huì)，會(huì)議透露，截至10月底茅臺(tái)已和68家直銷渠道商合作，包括電商、商超賣場(chǎng)、國(guó)資企業(yè)、煙草連鎖等領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，渠道扁平化建設(shè)取得初步成效。此外，2020年四季度，其直銷渠道計(jì)劃銷售4160噸飛天茅臺(tái)酒。

“4160噸是個(gè)什么概念呢?以飛天茅臺(tái)每噸2124瓶計(jì)算，對(duì)應(yīng)數(shù)量為883.58萬(wàn)瓶;若以貴州茅臺(tái)去年12月公布的2020年茅臺(tái)酒銷售計(jì)劃3.45萬(wàn)噸來(lái)衡量，貴州茅臺(tái)第四季度直銷量將為全年計(jì)劃量的12.06%，如果放在單第四季度，則該比例則更大。”記者注意到，在上述文章發(fā)表之后，多數(shù)報(bào)道曾給出這樣的解讀并表示，貴州茅臺(tái)2020年三季報(bào)顯示，今年1-9月，茅臺(tái)酒在直銷渠道實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入84.33億元，在此基礎(chǔ)上，再增加“全年銷售計(jì)劃的12.06%”，那么直銷占比甚至有可能超過20%，“直銷被認(rèn)為具有變相提價(jià)的功效，對(duì)增厚茅臺(tái)利潤(rùn)有著明顯作用”。

“重點(diǎn)擴(kuò)大直銷渠道，推進(jìn)營(yíng)銷扁平化”的營(yíng)銷體制改革是近年來(lái)貫穿貴州茅臺(tái)的關(guān)鍵詞之一。自2019年4月起，這一改革開始逐步落地。根據(jù)一位行內(nèi)人士給到記者的說(shuō)法，飛天茅臺(tái)經(jīng)銷商拿貨價(jià)是969元/瓶，直銷渠道商拿貨的價(jià)格并未明確公布，大致價(jià)格在1200元到1400元之間，“這意味為直銷渠道更能增加公司收益”。

不過，對(duì)于此次增加直銷渠道投入將會(huì)增厚業(yè)績(jī)的說(shuō)法，貴州茅臺(tái)在澄清公告中予以否認(rèn)。酒水研究員歐陽(yáng)千里在接受《國(guó)際金融報(bào)》記者采訪時(shí)稱，這主要取決于直銷渠道的業(yè)績(jī)屬于茅臺(tái)集團(tuán)還是股份公司。另外，直銷渠道的價(jià)格亦是需要考慮的因素之一。

“茅臺(tái)直銷渠道不能等同于報(bào)表端披露的直銷口徑，后者主要為公司直營(yíng)店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，而座談會(huì)中直銷渠道主要為商超和線上渠道等直接面向消費(fèi)者的渠道，由集團(tuán)營(yíng)銷公司和股份公司共同發(fā)貨。”11月22日，國(guó)盛證券在其研報(bào)中指出，茅臺(tái)座談會(huì)上的直銷渠道與貴州茅臺(tái)財(cái)務(wù)報(bào)表中的直銷渠道需加以區(qū)別。

國(guó)盛證券進(jìn)一步指出，根據(jù)測(cè)算，考慮到茅臺(tái)集團(tuán)營(yíng)銷公司關(guān)聯(lián)交易的限制，假設(shè)下半年?duì)I銷公司每季度平均投放，其預(yù)計(jì)4160噸中約1550噸為集團(tuán)營(yíng)銷公司供貨，約2600噸為股份公司供貨，預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)營(yíng)收增量約18億元，按照53%的凈利率估算，增厚凈利潤(rùn)約9.54億元，對(duì)應(yīng)到2020第四季度利潤(rùn)表，預(yù)計(jì)增厚收入和凈利潤(rùn)約7%/8%，覆蓋了捐贈(zèng)對(duì)盈利的負(fù)面效應(yīng)。

記者留意到，目前貴州茅臺(tái)官方微信公眾號(hào)發(fā)布的《茅臺(tái)營(yíng)銷釋放重磅信號(hào)：直銷再放量聚合穩(wěn)市場(chǎng)》一文已被刪除，而根據(jù)11月23日午間一位接近茅臺(tái)方面的知情人士給到記者的回應(yīng)，“該文章已被誤讀”。

對(duì)于貴州茅臺(tái)的澄清公告，香頌資本董事沈萌在接受《國(guó)際金融報(bào)》記者采訪時(shí)稱，有滿足信披要求的意圖在，“此前公布的計(jì)劃銷售數(shù)據(jù)可能對(duì)茅臺(tái)股價(jià)預(yù)期產(chǎn)生重要影響，而數(shù)據(jù)來(lái)源并非出自正式公告，可能造成市場(chǎng)對(duì)該公司四季度業(yè)績(jī)的各種臆測(cè)，或?qū)⒈槐O(jiān)管部門認(rèn)定為信息披露違規(guī)”。

擴(kuò)大直銷

2019年12月27日，在貴州茅臺(tái)2019年度經(jīng)銷商大會(huì)聯(lián)誼會(huì)上，對(duì)于下一年的工作安排，茅臺(tái)集團(tuán)前任董事長(zhǎng)李保芳曾表示，2020年，份額分配上，一是繼續(xù)按照“不增不減”原則，與經(jīng)銷商簽訂合同;二是按照“扁平化”思路，供貨給商超、電商、團(tuán)購(gòu)計(jì)劃;三是成倍提高自營(yíng)規(guī)模。

在白酒行業(yè)分析師蔡學(xué)飛看來(lái)，此次茅臺(tái)方面計(jì)劃在直銷渠道銷售4160噸飛天茅臺(tái)，無(wú)論是通過股份公司還是茅臺(tái)集團(tuán)來(lái)投放，最終目的都是在白酒旺季來(lái)臨之前增加市場(chǎng)供給，從而給趨熱的市場(chǎng)降溫，以起到平抑價(jià)格及穩(wěn)定市場(chǎng)的作用。

公開信息顯示，在11月18日直銷渠道商座談會(huì)上，茅臺(tái)方面表示，白酒行業(yè)長(zhǎng)期向好的基本面不會(huì)改變，茅臺(tái)酒將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)處于“賣方市場(chǎng)”的現(xiàn)象也不會(huì)改變，“各渠道商在重要節(jié)慶要清零庫(kù)存，防止囤積茅臺(tái)酒加價(jià)銷售，不能推波助瀾炒高茅臺(tái)酒市場(chǎng)價(jià)格”。

“三季度以來(lái)，飛天茅臺(tái)一批價(jià)快速上升至2800元左右，一是市場(chǎng)需求旺盛，二是部分渠道投放受阻，隨著四季度直銷渠道發(fā)力，我們認(rèn)為批價(jià)漲勢(shì)有望逐步得到緩解。”11月22日，中泰證券曾在其研報(bào)中聲稱。

此外，一位貴州地區(qū)茅臺(tái)酒專賣店銷售經(jīng)理經(jīng)銷商給到記者的最新行情顯示，目前飛天茅臺(tái)的終端價(jià)格仍在小幅上漲，“10月底單瓶茅臺(tái)酒價(jià)格零售是2500多元，現(xiàn)在則維持在2700元/瓶左右。”

“當(dāng)下，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)的‘執(zhí)念’已經(jīng)不是因?yàn)槠渖缃粚傩裕强粗惺詹貎r(jià)值，抑或是其金融屬性。”一位白酒產(chǎn)業(yè)鏈上的行業(yè)人士向記者分析，無(wú)論是與茅臺(tái)簽約的商超、電商平臺(tái)、自營(yíng)還是其他直接面向消費(fèi)者的渠道，500ml規(guī)格的53度飛天茅臺(tái)零售價(jià)均為1499元，與官方指導(dǎo)零售價(jià)相同，但當(dāng)下市場(chǎng)流通價(jià)格早已站上2000元大關(guān)，有些地區(qū)甚至超過2300元，這存在巨大的套利空間，因此“囤”茅臺(tái)酒已經(jīng)成為多數(shù)消費(fèi)者或是投資者的共識(shí)。

一個(gè)月前，《國(guó)際金融報(bào)》記者曾探訪位于貴州懷仁茅臺(tái)鎮(zhèn)的茅臺(tái)國(guó)際酒店茅臺(tái)自營(yíng)店，當(dāng)日上午8點(diǎn)，該專賣店大門前已經(jīng)排起長(zhǎng)長(zhǎng)的買酒隊(duì)伍，根據(jù)該酒店最新規(guī)定，入住酒店的住客可憑身份證及房卡預(yù)約一瓶飛天茅臺(tái)，售價(jià)為1499元。值得一提的是，記者留意到，在該自營(yíng)店門口等待的，除了買酒的酒店住客還有黃牛。

“兩千五(每瓶)，賣不賣，賣不賣?”黃牛們會(huì)不厭其煩地對(duì)每一位從自營(yíng)店走出的旅客問出這句話，如果有人同意交易，他們便會(huì)熟練掏出手機(jī)，準(zhǔn)備一手交錢一手交貨。

那么，當(dāng)下，持續(xù)加碼直銷，茅臺(tái)是否能解市場(chǎng)之“渴”?根據(jù)品牌管理專家、九度咨詢董事長(zhǎng)馬斐此前給到記者的說(shuō)法，如果茅臺(tái)持續(xù)向直銷傾斜，增加投放量，對(duì)打擊傳統(tǒng)經(jīng)銷商加價(jià)、惜售是有一定震懾作用，不過市場(chǎng)管理必須長(zhǎng)期堅(jiān)持才有效。

關(guān)鍵詞： 直銷 貴州茅臺(tái)